การวิเคราะห์โปรเจคท์ในฝัน : วิเคราะห์ช่องว่างของคู่แข่งเพื่อสร้างธุรกิจของเรา

การวิเคราะห์โปรเจคท์ในฝัน : วิเคราะห์ช่องว่างของคู่แข่งเพื่อสร้างธุรกิจของเรา
.
“มีที่ดินในย่านท่องเที่ยว ทำโรงแรมดีมั้ย ? ... แต่แถวนั้น โรงแรมเยอะมากเลยนะ ... มันจะมีคนมาเหรอ ?”
.
เป็นหนึ่งในคำถามที่คนอยากเริ่มลงทุนทำโปรเจคท์มักจะต้องเผชิญ คือมีที่ดินตั้งอยู่ในย่านที่มีลักษณะชัดเจน รู้ได้ว่า กลุ่มเป้าหมายหลักคือใคร ที่เราสามารถเสนอขายสินค้าและบริการ แต่ปัญหาคือ ในย่านนั้น ก็มีคนเสนอสินค้าและบริการอยู่แล้ว อย่างมากมาย เราจะรู้ได้ยังไงว่าเราควรจะไปเปิดโปรเจคท์แข่งกับเขาดีมั้ย
.

.
การเข้าไปศึกษาคู่แข่ง ว่ามีจุดเด่น จุดด้อย อย่างไร เป็นเครื่องมือการวิเคราะห์ที่สำคัญ เพื่อให้เราได้ข้อมูลช่วยให้เราตัดสินใจได้ว่า จะทำโปรเจคท์นี้หรือไม่ และถ้าทำ โปรเจคท์ของเราจะแตกต่างจากคู่แข่งได้อย่างไร ถึงแม้ว่าจะเสนอ สินค้าและบริการประเภทเดียวกัน
.
วิธีการศึกษาคู่แข่งมีหลายวิธีแล้วแต่ความละเอียดเจาะลึก กลุ่มทฤษฎี และระยะเวลาในการศึกษา แต่ผมอยากจะแบ่งปันวิธีเบื้องต้น สำหรับคนอยากเริ่มทำธุรกิจ เป็นวิธีการง่ายๆ เพื่อจะได้ช่วยสแกนแบบใช้เวลาไม่มากแต่พอได้ประเด็น ในที่นี้ผมอยากจะยกตัวอย่างเป็นร้านกาแฟประกอบนะครับ จะได้เห็นภาพไปด้วยกัน และถ้าใครอยากลองทำตามเสนอให้เตรียม Google Map ในย่าน เราจะได้เอาข้อมูลใส่เข้าไปได้ครับ
.
1. คู่แข่งมีจำนวนเท่าไหร่ และอยู่บริเวณใดในย่าน – ในย่านของเรามีร้านกาแฟกี่แห่ง และมันอยู่ตรงไหนบ้าง ระบายสีลงไปในแผนที่ครับ
.
2. คู่แข่งมีช่วงราคาอย่างไร แบ่งได้เป็นกี่ช่วง – อาจจะแบ่งออกมาเป็นสามถึงสี่ช่วงราคาครับ เช่น ถูก ปานกลาง แพง แพงมาก และเริ่มระบายสีลงไปในแผนที่เราจะเริ่มเห็นร้านกาแฟที่แตกต่างกันในแง่ราคาแล้ว
.
3. ความนิยมของคู่แข่งเป็นอย่างไร – ลองสำรวจดูครับว่าร้านไหนนิยมมาก ร้านกาแฟไหนนิยมปานกลาง ร้านกาแฟไหนนิยมน้อย และแน่นอนครับว่า ความนิยมที่ว่าต้องออกมาเป็นตัวเลขที่วัดได้เช่น จำนวนลูกค้า ต่อชั่วโมง หรือจำนวนที่นั่ง พอใส่ข้อมูลเข้าไปในแผนที่เราจะพบความสัมพันธ์ระหว่าง จำนวนคู่แข่ง ราคา และ ความนิยมครับ
.
4. กลุ่มเป้าหมาย (ลูกค้า) และพฤติกรรม – ลองสำรวจดูว่าแต่ละร้านกาแฟ มีลูกค้าเป็นใคร เช่น บางร้านลูกค้าอาจจะเป็นนักท่องเที่ยวชาวจีน ที่มีพฤติกรรมการดื่มกาแฟแบบซื้อแล้วนั่งนานคนละประมาณ 45 นาที พร้อมเข้าห้องน้ำ ชอบนั่งในห้องแอร์ และอาจจะซื้อแก้วเดียวแล้วเพื่อนที่เหลือในกลุ่มมานั่งด้วย เพื่อนที่เหลือเดินไปซื้อลูกชิ้นรถเข็นข้างๆ มานั่งทาน บางร้านลูกค้าอาจจะเป็นนักท่องเที่ยวฝรั่ง แบคแพคเกอร์ ชอบดื่มกาแฟ พร้อมสูบบุหรี่ ชอบนั่งข้างนอก ตากแดด อ่านหนังสือ หรือนั่งคุยกับเพื่อน นั่งประมาณ 25 นาที ซื้อคนละแก้ว หรืออาจจะพบลูกค้าชาวไทย เป็นคนรุ่นใหม่ หนุ่มสาว ชอบนั่งในแอร์ เอาคอมพิวเตอร์มาทำงาน ใช้ไวไฟ นั่งนาน สองชั่วโมง ปกติซื้อกาแฟ และมีขนมทานด้วย หลังจากนั้นเราลองเอาข้อมูลนี้เขียนเข้าไปในแผนที่ของเราครับ เราจะเริ่มเห็นแล้วว่า ร้านกาแฟที่ดาษดื่นตอนแรก จริง ๆ แล้ว มีสถานการณ์ที่ไม่เหมือนกัน และตอบรับลูกค้าที่ไม่เหมือนกันครับ
.
มาถึงตรงนี้จริง ๆ ก็เราก็สามารถ สร้างโมเดลทางธุรกิจคร่าว ๆ ของเรา พอได้แล้วนะครับ เรานำข้อมูลที่พบจากการเขียนลงไปในแผนที่ มาทำการวิเคราะห์ว่า มันมีช่องว่างทางการตลาดตรงไหนที่ทำให้เราสร้างธุรกิจได้บ้างมั้ย โดยมีวิธีคิดได้หลากหลายโมเดลมากครับ ตั้งแต่แบบพื้นฐานไปจนถึงแบบสร้างสรรค์มาก ๆ เช่น
.
- เราทำการลอกเลียน ร้านที่เราพบว่า ได้รับความนิยมสูงสุด ทำกำไรแน่นอน และที่เราเชื่อว่ายังมีลูกค้าอีกมาก แต่เราอาจจะเสนอราคาที่ถูกกว่า
.
- เราทำการลอกเลียนร้านที่ได้รับความนิยมอยู่แล้ว และเราทำการเพิ่มเติมสินค้าหรือบริการที่ลูกค้า กลุ่มเดียวกันต้องการแต่ยังไม่ถูกเสนอในร้านที่เราทำการลอกเลียนมา
.
- เรานำโมเดลของสองร้านคู่แข่ง คนละแนวที่ได้รับความนิยมสูงสุดมารวมไว้ในร้านของเราเพื่อรับฐานลูกค้าสองกลุ่มที่แตกต่างกัน
.
จะเห็นว่าเพียงการวิเคราะห์คู่แข่งเบื้องต้นก็สามารถนำมาซึ่งไอเดียทางธุรกิจได้มากมาย เพื่อเปิดในทำเลของเรา แต่หากว่า พอมีเวลาบ้างผมยังอยากเสนอให้ลองศึกษาอีกสองเรื่องเป็นอย่างน้อย แล้วธุรกิจของเราก็แตกต่าง และทำให้เรามั่นใจได้มากขึ้นครับ
.
5. ปัญหา และ ศักยภาพ ของคู่แข่ง – ถึงตรงนี้ เราไม่ต้องทำการศึกษาร้านกาแฟทั้งหมดแล้ว เอาเฉพาะร้านที่เราเห็นว่ามีแนวโน้มที่เราน่าจะเปิดในลักษณะเดียวกัน โดยเข้าไปศึกษาละเอียด เข้าไปใช้บริการบ่อย ๆ จนเราเจอปัญหาของเขาครับ แล้วเราก็ทำเป็นลิสท์ไว้ ปัญหาที่ว่า เจออะไรก็จดไว้ก่อนครับ ยังไม่ต้องคิดว่าจะเอาไปทำอะไรต่อ เช่น ห้องน้ำสกปรก ห้องน้ำไม่พอ เก้าอี้นั่งข้างนอกตรงระเบียงคนเต็มตลอด ไม่เคยได้นั่งเลย รอกาแฟนานมาก กว่าจะได้ 25 นาที พนักงานเสิร์ฟบริการไม่ดี พูดภาษาจีนไม่ได้ พูดภาษาอังกฤษไม่ได้ พนักงานไม่สามารถตอบคำถาม ลูกค้าเรื่องสถานที่ท่องเที่ยวในย่านได้ ... สิ่งต่าง ๆ เหล่านี้ นำมาซึ่งไอเดียในการเสนอสินค้าและบริการของร้านเรา ที่เป็นจุดด้อยของร้านเขาครับ เราทำห้องน้ำให้สะอาดตลอด มีให้บริการเพียงพอ เราเน้นร้านกาแฟของเราให้เป็นพื้นที่นั่งระเบียงเยอะ ข้างในนอกเพราะลูกค้าต้องการ พนักงานเสิร์ฟของเรา ต้องพูดภาษาอื่นได้ และมีจำนวนมากพอที่ไม่เหนื่อยเกินไป เราทำการอบรมพนักงานในเรื่องข้อมูลการท่องเที่ยวในย่าน และ หัวใจการบริการ และเผลอ ๆ ด้วยจุดนี้ เราอาจเสนอเป็นบริการ ไกด์ทัวร์ เดินเที่ยวหลังดื่มกาแฟ หนึ่งชั่วโมง โดยฝากสัมภาระ ไว้ที่ร้านกาแฟ ก็ยังได้ ... เช่นเดียวกันกับศักยภาพครับ เราเข้าไปดูร้านของคู่แข่ง และเราอาจจะพบว่า มันยังมีบางเรื่องที่ลูกค้าแสดงความต้องการออกมาแต่ร้านคู่แข่งของเราไม่ได้เอาความต้องการนี้ไปคิดต่อ อาจจะเป็นเรื่องง่ายๆ เช่น เราพบว่า ลูกค้าต้องเดินไปร้านสะดวกซื้อเพื่อซื้อบุหรี่ ลูกค้าชอบเดินไปซื้อลูกชิ้นร้านข้างทาง ลูกค้าทุกคนที่มาอ่านหนังสือและทำการแลกหนังสือกันระหว่างนักท่องเที่ยว ศักยภาพเหล่านี้นำมาซึ่งโอกาสเช่นในร้านเปิดใหม่ของเราอาจมีพื้นที่ซื้อขายหนังสือมือสอง หรือเราอาจขายสินค้าอื่น ๆ ที่ลูกค้าต้องการ เช่น บุหรี่ หรือ ลูกชิ้น เหล่านี้ทำให้เราแตกต่างจากร้านกาแฟอื่น ๆ
.
6. กรณีศึกษา – ร้านประเภทเดียวกันกับเรา เทรนด์ในโลกนี้เขาไปถึงไหนกันแล้ว เช่นหากในที่สุดเราสนใจจะเปิดร้านกาแฟเน้นนักท่องเที่ยวแบคแพค เราอาจลองค้นตามอินเตอร์เน็ตดูว่าร้านกาแฟที่นักท่องเที่ยวแบคแพคไปกัน ทั่วโลก ในตอนนี้ มันมีลักษณะแบบไหน วิธีการให้บริการ สินค้าที่เขาขายเป็นแบบไหน การทำแบบนี้จะทำให้ ร้านกาแฟของเราทันสมัย อับเดท ใหม่ และแตกต่างจากร้านกาแฟที่เหลือทั้งหมด เช่นเราอาจจะพบว่า ปัจจุบันเทรนด์ร้านกาแฟสำหรับแบคแพคเกอร์ในปัจจุบัน เก้าอี้ที่นั่ง ต้องมีลักษณะเหมือนที่เดย์เบด คือมาดื่มกาแฟ แล้วก็นอนเหยียดสบาย ๆ สักชั่วโมง และมักจะเสนอบริการนวดเท้า ควบคู่ไปด้วย ถ้าเราชอบไอเดียนี้ และรู้สึกว่าเหมาะกับร้านของเรา เราก็สามารถเอามาประยุกต์ ต่อยอดให้เราของเราแตกต่างได้ครับ เพราะว่าการเก็บข้อมูลข้อ 1-5 เป็นการศึกษาสิ่งที่เกิดขึ้นในย่าน ถ้าเราชนะ เราก็เพียงชนะคู่แข่งในย่านเท่านั้น แต่การทำให้สินค้าและบริการเป็นที่นิยม ต้องเสนอรูปแบบแนวทางใหม่ให้ลูกค้าอยู่เสมอ เพื่อให้ธุรกิจของเราไม่ตกยุคครับ
.
เขียนโดย ปัตย์ ศรีอรุณ Research Plus